20 thủ thuật tâm lý những người bán hàng sử dụng để khống chế hành vi mua sắm của bạn

supervisor_accountAdministrator visibility 7151 12/29/2016 8:59:31 PM

Khi bạn đi mua sắm trong siêu thị hoặc tại các cửa hàng, bạn nghĩ rằng tâm trí của mình hoàn toàn tự do trong việc quyết định có mua hàng hay không và nên mua loại sản phẩm nào. Tuy nhiên, nhiều khả năng bạn có thể đã bị khống chế tâm lý bởi một số thủ thuật sau đây của những người bán hàng.

20 thủ thuật tâm lý khống chế hành vi khách hàng

01.Xếp những mặt hàng muốn bán phía bên tay phải:

Ở hầu hết các nước trên thế giới (trong đó có Việt Nam), luật giao thông quy định lái xe phía bên phải và đi bộ bên lề phải đường, theo thời gian nó tạo thành một thói quen mang tính bản năng với tất cả mọi người. Đó là lý do bạn nếu bạn để ý bạn sẽ thấy những sản phẩm dễ bán được nhất chính là những sản phẩm nằm bên kệ hàng hóa bên tay phải của bạn.

đi xe phía bên phải đường

Một lý do nữa cũng không kém phần quan trọng là đa số mọi người đều thuận tay phải nên sẽ dễ lấy hàng bên phải hơn. Và siêu thị sẽ tính phí cao hơn hoặc để những sản phẩm có tính chiến lược hơn nằm bên tay phải của từng kệ hàng hóa.

02.Nếu đi ngược chiều kim đồng hồ trong siêu thị, bạn sẽ chi tiêu nhiều hơn 2USD so với đi cùng chiều kim đồng hồ:

Các siêu thị đều cố gắng thiết kế và sắp đặt các kệ hàng sao cho người mua có xu hướng đi ngược chiều kim đồng hồ. Sở dĩ như vậy vì những khách hàng đi ngược chiều kim đồng hồ sẽ mua sắm nhiều hơn, bởi vì nếu bạn đi ngược chiều kim đồng hồ thì tay phải của bạn luôn trong tư thế thuận tiện để có thể dễ dàng lấy hàng hóa từ kệ cho vào giỏ. Ngược lại nếu bạn đi cùng chiều kim đồng hồ, các sản phẩm sẽ được đặt ở phía tay trái, những người thuận tay phải (chiếm phần đông dân số) sẽ khó lấy đồ hơn. Sự “bất tiện” này tạo ra một khoảng trống thời gian đủ để bạn tỉnh táo suy xét lại quyết định của mình trong việc mua sắm.

đi ngược chiều kim đồng hồ khiến bạn mua sắm nhiều hơn

Như vậy nếu bạn muốn tiết kiệm tiền khi đi mua sắm, hãy đi cùng chiều kim đồng hồ (nếu bạn thuận tay phải) và hãy đi ngược chiều kim đồng hồ (nếu bạn thuận tay trái).

03.Loại bỏ dấu hiệu $ làm tăng doanh số bán hàng:

Các nghiên cứu cho thấy nếu dấu hiệu đồng Dollar ($) bị loại bỏ khỏi nhãn báo giá (ví dụ thay vì viết giá $24 thì giá sẽ được viết lại là 24) thì nhiều người sẽ mua hàng hơn. Thủ thuật tâm lý vô cùng đơn giản này lại có thể giúp các siêu thị và cửa hàng tăng doanh số bán hàng lên đáng kể.

loại bỏ dấu $ làm tăng doanh số bán hàng

Một nghiên cứu vào năm 2009 của Đại học Cornel cho thấy thực khách tại các nhà hàng cao cấp chi tiêu ít hơn đáng kể nếu như trong thực đơn có chứa từ “dollars” hoặc biểu tượng $. Giải thích cho hiện tượng này, các nhà nghiên cứu cho rằng bỏ bớt dấu hiệu $ sẽ làm cho giá tiền dễ đọc hơn, do đó thực khách ít chú ý tới giá cả mà tập trung vào món ăn hơn. Theo cơ chế này thì có lẽ hiện tượng này cũng có tác động tương tự với VNĐ hay bất kỳ đơn vị tiền tệ nào khác.

04.Tác dụng thần kỳ của “giá mồi” và “sản phẩm mồi”:

Tác giả Dan Ariely đã mô tả một thí nghiệm thú vị trong cuốn sách Predictably Irrational (Sự phi lý dự đoán được - Ở Việt Nam cuốn sách này được xuất bản với tên gọi “Phi lý trí”) của ông. Ông đã tiến hành thí nghiệm này với 100 sinh viên của Đại học MIT như sau:

Ông đưa ra 3 sự lựa chọn đối với việc mua tạp chí The Economist:

Lựa chọn A: Đăng ký đọc trực tuyến với giá 59 USD.

Lựa chọn B: Mua tạp chí bản in với giá 125 USD.

Lựa chọn C: Vừa mua bản in vừa được đọc trực tuyến với giá 125 USD.

Kết quả: 16 người chọn A, 84 người chọn C, không có ai chọn B.

Sau đó, ông bỏ đi lựa chọn B, chỉ giữ lại lựa chọn A và C và tiến hành thí nghiệm trên 100 sinh viện khác.

Lần này, kết quả đã có một sự biến động lớn. Lựa chọn A đã tăng từ 16% lên 68% trong khi lựa chọn C đã giảm từ 84% xuống 32%.

Như vậy chúng ta có thể thấy được lựa chọn B không phải là vô dụng. Sự tồn tại của nó ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của mọi người. Đó là bởi vì chúng ta rất khó cân nhắc khi so sánh 2 lựa chọn hoàn toàn khác nhau, tuy nhiên nếu 2 lựa chọn đưa ra có sự tương đồng (ví dụ cùng một mức giá), sự lựa chọn sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Nguyên tắc này cũng được sử dụng cho các gói du lịch.

Khi khách hàng phải lựa chọn giữa một chuyến đi đến Paris (tùy chọn A) với một chuyến đi đến Rome (tùy chọn B), họ cảm thấy rất khó lựa chọn. Cả 2 nơi đều tuyệt vời, rất khó để so sánh chúng. 

Bây giờ những khách hàng được cung cấp 3 lựa chọn thay vì 2 như trước: chuyến đi đến Paris với bữa ăn sáng miễn phí (tùy chọn A), chuyến đi đến Paris mà không ăn sáng (tùy chọn A-), chuyến đi đến Rome với bữa ăn sáng miễn phí (tùy chọn B). Bây giờ đa số đã chọn lựa chọn A, chuyến đi đến Paris với bữa ăn sáng miễn phí. Lý do là vì nó dễ dàng hơn để so sánh hai lựa chọn cho Paris hơn là để so sánh Paris và Rome.

Vì vậy, nếu bạn thêm một lựa chọn tương tự như A nhưng hơi tồi tệ hơn A (gọi nó là A-), sau đó khách hàng sẽ dễ dàng thấy rằng A là tốt hơn so với A-. Vì thế nhiều người sẽ lựa chọn A.

giá mồi và sản phẩm mồi

Nếu bạn là một người bán hàng và muốn tăng doanh số một sản phẩm nào đó, hãy thêm một sản phẩm kém hơn (và dễ dàng so sánh) vào bên cạnh của sản phẩm mà bạn thực sự muốn bán.

Một cách ứng dụng khác của thủ thuật tâm lý giá mồi mà các siêu thị thường hay sử dụng là kết hợp tăng kích thước đóng gói sản phẩm muốn bán đồng thời tăng giá của gói sản phẩm nhỏ trước kia. Ở một siêu thị nọ, thay vì bán lốc bia 6 lon với giá 60 000 đồng (giá đúng) thì họ bán thêm một loại lốc 12 lon với giá 120 000 đồng (vẫn giá đúng), đồng thời tăng giá lốc 6 lon lên 100 000 đồng (giá quá đắt). Một anh chàng vào siêu thị mua bia về nhậu với vợ, nhắm sức uống của hai người chỉ khoảng 6 lon nên anh ta dự định mua lốc bia 6 lon, nhưng đến khi so sánh giá cả thì anh ta nhận ra lốc 12 lon giá tiền chỉ tăng thêm có 20 000 đồng mà số lượng lại gấp đôi, thế là anh ta mua luôn lốc 12 lon. Lốc 6 lon giá 100 000 đồng chỉ là sản phẩm mồi, đặt mãi đó không có người mua, dù giá có đắt đến mấy cũng chẳng làm phiền lòng khách hàng. Giá trị tồn tại của nó chỉ là để kích thích mọi người mua lốc 12 lon, nhằm tăng doanh số bán hàng cho siêu thị.

05.Sự kỳ diệu của con số 9:

Tới các siêu thị (đặc biệt là các siêu thị điện máy), bạn sẽ thấy các sản phẩm với giá kết thúc bằng con số 9 xuất hiện khắp mọi nơi. Liệu việc đặt giá như vậy có thực sự thúc đẩy doanh số bán hàng? Những người thông minh chắc chắn sẽ hiểu rằng hầu như chẳng có gì khác biệt về giá giữa một sản phẩm giá hai triệu đồng và một sản phẩm giá một triệu chín trăm chín mươi ngàn đồng.

sự kỳ diệu của con số 9 - điện máy xanh u oa u oa u oa!

Tuy nhiên, theo 8 nghiên cứu được xuất bản từ năm 1987 tới năm 2004, việc ghi giá kết thúc bằng con số 9 (ví dụ 49 $, 79 $, $ 1,49…) thật sự thúc đẩy doanh số bán hàng tới 24% so với các giá tròn chục gần đó.

Trong một thí nghiệm được thực hiện bởi Đại học Chicago và MIT, một sản phẩm được đặt hàng qua email đã được in thành 3 phiên bản khác nhau. Các bảng báo giá cho cùng một sản phẩm quần áo phụ nữ với các giá $39, $34 và $44 đã được gửi đến 3 nhóm người với số lượng người mỗi nhóm như nhau. Kết quả cho thấy mức giá $39 bán được nhiều hàng hơn 2 mức giá còn lại. Mức giá $39 đã chiến thắng mức giá $34 cả trên 2 khía cạnh là doanh số bán hàng và lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.

Trước đây mọi người đã quen với việc tải nhạc miễn phí, sau đó Steve Jobs đã thuyết phục họ phải trả tiền. Làm cách nào? Bằng cách thu phí 99 cent.

Bạn muốn mua tivi? Nếu đến các siêu thị điện máy, bạn sẽ dễ dàng gặp những chiếc tivi niêm yết giá 6.990.000 đồng hơn là giá 7.000.000 đồng.

06.Điều gì còn kỳ diệu hơn cả con số 9:

Các nghiên cứu cho thấy việc đề cập đến một giá cũ thấp hơn giá hiện tại thậm chí có tác dụng còn mạnh hơn giá kết thúc bằng con số 9. Giữa 2 nhãn giá sau, nhãn giá bên trái đã giành chiến thắng.

nhãn giá thần kỳ

Như vậy phải chăng cuối cùng số 9 đã không còn kỳ diệu nữa? Đừng vội kết luận!

Các nhà nghiên cứu đã lặp lại thí nghiệm trên với một nhãn giá tương tự, tuy nhiên lần này là nhãn giảm giá từ $48 xuống $39 thay vì $40.

Và cuối cùng nhãn giá này đã có tác động mạnh nhất trong số các nhãn giá của thí nghiệm. Nó đã cùng một lúc tận dụng được cả 2 điều kỳ diệu kể trên.

07.Font chữ của giá cũng ảnh hưởng đến tâm lý người mua hàng:

font chữ của giá ảnh hưởng tới quyết định của người mua hàng

Các giáo sư marketing của Đại học Clark và Đại học Connecticut đã khám phá ra rằng người tiêu dùng sẽ cảm nhận giá bán tốt hơn khi giá được in bằng font chữ nhỏ thay vì kiểu chữ to và đậm. Trong tâm trí của chúng ta, cường độ vật lý có liên quan đến độ lớn của con số. Do đó, giảm kích thước font chữ của thẻ giá sẽ làm tăng số người mua món hàng đó.

Tuy nhiên một số người bán hàng vì một lý do nào đấy lại đi ngược với quy tắc này. Họ tăng kích thước font chữ của thẻ giá nhằm lôi kéo sự chú ý của khách hàng, kết quả chẳng những không gây được chú ý cho khách hàng mà số người mua hàng lại giảm đi.

08.Neo và nguyên tắc tương phản:

Bạn có thể tự làm thí nghiệm này tại nhà. Chuẩn bị 3 cái chén. Đổ đầy cái chén thứ nhất với nước lạnh, chén thứ 2 với nước ấm, chén thứ 3 với nước nóng (đừng nóng quá, không là phỏng đấy). Bây giờ đạt một ngón tay trong chén nước lạnh và một ngón khác trong chén nước nóng, giữ im 30 giây, sau đó đặt cả 2 ngón tay đó vào chén nước ấm. Cùng một chén nước nhưng bây giờ một ngón sẽ thấy ấm còn ngón kia sẽ thấy lạnh.

Đó chính là sự tương phản. Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho giá cả.

neo và nguyên tắc tương phản - làm cho khách hàng cảm thấy đồng hồ đeo tay 2000USD không quá đắt

Cách tốt nhất để bán một chiếc đồng hồ đeo tay giá 2000 USD là gì? Hãy đặt bên cạnh nó một chiếc đồng hồ khác giá 12000 USD. Chỉ cần áp dụng thủ thuật tâm lý này, khách hàng sẽ không cảm thấy 2000 USD là quá đắt.

09.Cung cấp 3 sự lựa chọn với giá cả khác nhau:

Sau đây là thí nghiệm định giá bán bia từ cuốn sách Priceless của W. Poundstone.

Trước tiên có 2 loại bia được bán: bia cao cấp giá $2.50 và bia rẻ hơn giá $1.80. Khoảng 80% người mua đã chọn loại bia đắt tiền hơn.

Bây giờ một loại bia thứ 3 được thêm vào, đó là bia siêu rẻ giá $1.60. Bây giờ 80% mua bia $1.80, chỉ còn 20% mua bia $2.50 và không ai chọn loại bia rẻ nhất.

Sau đó, loại bia $1.60 bị loại bỏ và được thay thế bởi bia siêu cao cấp giá $3.40. Bây giờ hầu hết mọi người mua bia $2.50, một số người mua bia $1.80 và chỉ có 10% mua bia $3.40. Một số người vẫn sẽ mua loại đắt nhất, không cần biết giá cả thế nào.

bạn mua loại bia nào?

Nếu để ý chúng ta sẽ thấy một quy luật chung là: khách hàng không thích sản phẩm đắt tiền nhất nhưng đồng thời cũng sẽ tìm cách tránh loại sản phẩm rẻ tiền nhất. Cố gắng cung cấp 3 gói, và nếu có một cái gì đó bạn thực sự muốn bán, hãy làm cho nó trở thành lựa chọn ở giữa.

Bạn có thế ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng bằng cách sử dụng thủ thuật tâm lý cung cấp các tùy chọn khác nhau. Đồng thời việc cung cấp các tùy chọn cũng khiến khách hàng tập trung tâm trí vào việc lựa chọn giữa các sản phẩm của bạn, thay vì lựa chọn có nên mua sản phẩm của bạn hay không.

10.Khiến cho khách hàng không thể tham chiếu:

Nếu bạn bán một sản phẩm quen thuộc, khách hàng sẽ tìm cách đối chiếu giá cả của cửa hàng bạn với giá của các đối thủ cạnh tranh với bạn. Họ sẽ dễ dàng nhận ra nếu bạn có bán quá đắt hay không.

Làm thế nào mà Starbucks có thể bán với giá 3USD trở lên trong khi các cửa hàng cà phê khác bán với giá 1USD?

cà phê Starbucks bán đắt vẫn nhiều người mua

Họ thay đổi trải nghiệm mua cà phê của khách hàng. Đồng thời họ cũng thay đổi tên sản phẩm, họ không gọi nó là cà phê mà gọi bằng những cái tên như Pike's Place brew hay Caramel Macchiato. Điều này khiến cho khách hàng cảm giác đây là một loại sản phẩm hoàn toàn khác và không còn so sánh với các loại cà phê của các cửa hàng khác.

Nếu bạn đang tạo ra một thể loại mới, không có tài liệu tham khảo giá cả thì người dân có nhiều khả năng sẽ chấp nhận bất kỳ mức giá nào mà bạn đưa ra.

Ngược lại, nếu sản phẩm của bạn có lợi thế là giá rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh, hãy tìm cách tăng cường sự tham chiếu và so sánh ở khách hàng.

11.Bối cảnh nhận thức: ảo tưởng về sự sang trọng:

Bạn đang bị mắc kẹt trên một bãi biển vào một ngày oi ả. Một người bạn đề nghị cung cấp cho bạn một chai bia thuộc loại yêu thích của bạn. Bạn sẽ trả bao nhiêu cho chai bia đó?

bạn sẽ trả bao nhiêu tiền cho một chai bia trên bãi biển?

Một thí nghiệm của Thaler được tiến hành với 2 kịch bản như sau: kịch bản thứ nhất là chai bia được mua từ một cửa hàng tạp hóa xuống cấp, kịch bản thứ 2 cũng chai bia đó nhưng được mua từ một khách sạn sang trọng. Kết quả, các đối tượng thí nghiệm đã đồng ý trả nhiều tiên hơn trong trường hợp bia được mua từ một khách sạn sang trọng.

Lời khuyên cho người kinh doanh: Bạn hãy đầu tư cho trang web bán hàng và bao bì sản phẩm sao cho nó trông có vẻ sang trọng và tạo cảm giác sản phẩm đắt tiền, bạn sẽ bán được giá cao hơn.

12.Kích thước xe đẩy:

xe đẩy "giúp" khách hàng mua nhiều hơn

Xe đẩy được phát minh năm 1938 với mục đích “giúp” khách hàng mua nhiều hàng hơn, với kích cỡ lớn hơn. Vì sao? Thử nghĩ tới lúc bạn đẩy xe đẩy trống trơn tới quầy tính tiền, bên trong chỉ có một chai dầu gội đầu? Và đúng lúc ấy, có khá đông người xung quanh cũng đang tính tiền. Tâm lý so sánh sẽ nảy sinh và bạn cảm thấy hơi ngại khi nhìn xung quanh ai cũng chất đầy cả xe hàng. Có thể lúc ấy bạn vẫn sẽ chỉ tính tiền một chai dầu gội đầu nhưng lần sau đi siêu thị bạn sẽ cố lấy thêm một vài món không cần thiết lắm.

13.Mùi hương, màu sắc và âm thanh được các siêu thị tận dụng như thế nào:

Mùi hương đầu tiên bạn thường cảm thấy chính là mùi Bánh mì. Theo nghiên cứu, mùi bánh mì sẽ đánh tan cảm giác xa lạ và đề phòng xung quanh của bạn. Một khi bạn cảm thấy thoải mái, bạn sẽ dễ chi tiền và nghe theo lời người khác hơn.

Tất nhiên, điều trên cũng áp dụng với Hoa. Có khi nào bạn tự hỏi tại sao siêu thị lại bán hoa không?

Màu ấm thu hút bạn đến cửa hàng và màu mát mẻ lại khiến bạn mua hàng nhiều hơn. Ngày mai bạn ghé thử siêu thị và chú ý xem, bạn sẽ thấy ngay đấy!

mùi hương, màu sắc và âm thanh tác động đến tâm lý mua hàng

Còn âm nhạc thì sao? Nghiên cứu chứng minh được rằng nhạc nhẹ và chậm khiến khách hàng ở lại lâu hơn và mua nhiều hơn. Thêm nữa, nhạc cổ điển có tác dụng mạnh nhất trong trường hợp này và khiến người mua sẽ mua hàng đắt hơn. Âm nhạc quá lớn hay quá nhanh sẽ khiến khách hàng từ bỏ bạn.

14.Có gì ở cuối siêu thị và đầu siêu thị:

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao siêu thị lại để những đồ nhu yếu phẩm, đồ ăn, sữa, trứng… ở góc tường và thường nằm cuối siêu thị không? Để bạn phải đi qua hết siêu thị. Nhờ vậy, sẽ có thêm nhiều cơ hội để bạn bị bắt mắt bởi một hàng hóa nào đó khác trên đường đi.

quầy thanh toán ở siêu thị

Khi đang chờ thanh toán, bạn bị buộc phải dừng lại. Đó là lý do tại sao ngay khu vực thanh toán thường trưng bày bánh kẹo, dao cạo râu, bàn chải, kem đánh răng, bông ngoái tai, dầu gội đầu gói nhỏ… Đơn giản vì những món hàng đó có thể mua nhanh vì nó rẻ, nhỏ và tiện lợi.

15.Những sắp xếp nhỏ khác nhưng không kém phần quan trọng trong siêu thị:

Siêu thị sẽ tính toán để đặt những hàng hóa quan trọng nhất vừa tầm tay và tầm mắt của đa số khách hàng. Những mặt hàng này thường có giá cả đắt hơn những hàng hóa bên trên hoặc bên dưới chúng.

Những mặt hàng dành cho trẻ con thường nằm thấp xuống phía dưới (như sôcôla, kẹo, bánh, đồ chơi…) nhằm thu hút chúng.

bánh kẹo, đồ chơi sắp xếp thấp xuống phía dưới nhằm thu hút trẻ con

Đôi khi siêu thị để giá rất kỳ lạ, ví dụ 10 hộp ngũ cốc giá $10. Đây thực ra chỉ là một cách nói khác của mỗi hộp ngũ cốc có giá $1, không ai bắt khách hàng phải mua cả 10 hộp. Nhưng cách để giá kỳ quặc này đôi khi lại khiến cho khách hàng mua nhiều hơn bình thường.

Tạo cảm giác khan hiếm: đôi khi một món hàng nào đó đi kèm với thông báo “Mỗi khách hàng chỉ được mua tối đa 3 hộp”. Thông báo này sẽ tạo ra một cảm giác về sự khan hiếm, nó khiến cho người mua hàng nghĩ “Ồ món hàng này đang khan hiếm, mình phải mua nhanh mới được!” Tạo cảm giác khan hiếm là một thủ thuật tâm lý khá hiệu quả vì nó đánh vào cảm giác nguy cấp và sợ bỏ lỡ của khách hàng.

Thường xuyên thay đổi sắp xếp các gian hàng: trước đây tôi đã từng nhiều lần thắc mắc về “sự rỗi hơi” của các nhân viên siêu thị, cứ một khoảng thời gian nhất định (vài tuần đến vài tháng) họ lại dỡ bỏ hàng hóa từ các kệ hàng xuống rồi di chuyển chúng qua các kệ hàng ở nơi khác. Sau này tìm hiểu mới biết hóa ra cái hành động tưởng chừng rỗi hơi đó là có mục đích cả. Họ thay đổi vị trí các loại mặt hàng nhằm khiến cho bạn không thể dựa vào trí nhớ để xác định món hàng mình cần mua nằm ở đâu. Và khi bạn “lạc đường” trong siêu thị, bạn bắt buộc phải dành nhiều thời gian hơn để tìm thấy những món đồ cần mua. Và như vậy, nhiều khả năng là bạn sẽ “tình cờ” bị thu hút bởi nhiều loại hàng hóa khác trên đường đi, và mua sắm nhiều hơn dự kiến.

16.Sử dụng quy tắc 100 để khiến khách hàng ấn tượng hơn với chính sách giảm giá:

Quy tắc 100 - Giảm giá theo phần trăm hay giảm giá theo giá tiền

Quy tắc 100 là một quy tắc tâm lý khá thú vị khi nói đến các chính sách khuyến mãi bằng giảm giá. Quy tắc này rất đơn giản như sau:

Nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (ở Việt Nam là nhỏ hơn 100 ngàn đồng) thì niêm yết giảm giá dưới dạng phần trăm.

Nếu giá sản phẩm lớn hơn 100 (ở Việt Nam là lớn hơn 100 ngàn đồng) thì niêm yết giảm giá dưới dạng tiền mặt.

Ví dụ:

Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.

Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 400 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 14% dù rõ ràng cả hai cách nói hoàn toàn như nhau.

17.Luôn nhấn mạnh sản phẩm có giá thấp nhất trong số các sản phẩm đang bán:

Giả sử ấm điện nhà bạn vừa bị hư, bạn lang thang trên mạng tham khảo giá để mua ấm mới đột nhiên một quảng cáo đập vào mắt bạn “Ấm điện đun nước chính hãng chất lượng cao, giá chỉ từ 150 nghìn đồng.” Thấy vậy bạn gọi điện tới số của cửa hàng ghi trên banner quảng cáo, nhân viên của cửa hàng trả lời bạn như sau: “Xin lỗi anh/chị, sản phẩm ấm đun nước X giá 150 000 đồng của bên em vừa hết hàng rồi ạ, bên em hiện đang có ấm điện Y bền hơn, tiết kiệm điện hơn, giá cũng chỉ có 260 000 đồng thôi ạ!” Sau một hồi nói chuyện, bạn đã bị thuyết phục mua ấm đun nước Y với giá 260 000 đồng.

Bên dưới là hình ảnh một banner quảng cáo áp dụng thủ thuật tâm lý tương tự. Bạn sẽ dễ dàng ấn tượng với con số 19000 đồng, và rồi nhiều khi bỏ sót không nghĩ tới 3 chữ màu trắng phía trên. "Giá chỉ từ 19 000 đồng" hoàn toàn khác với "Giá 19000 đồng".

nhấn mạnh vào giá thấp nhất trong các sản phẩm đang bán

Chắc hẳn bạn cũng đã không lại gì với những quảng cáo tương tự như trên chứ:

“Mỹ phẩm xách tay Hàn Quốc, giá chỉ từ 400 ngàn đồng.”

“Chung cư khu vực X, giá chỉ từ 15 triệu đồng/ mét vuông.”

“Điện thoại cục gạch chữa cháy, giá chỉ từ 50 ngàn đồng.”

“Máy trạm cấu hình cao, thích hợp thiết kế đồ họa, chơi game nặng…, giá chỉ từ 12 triệu 990 ngàn đồng.”

18.Sức mạnh của chữ “nhanh”:

Các nghiên cứu bằng cách chụp cộng hưởng từ MRI đã cho thấy thùy trán của con người sẽ hoạt động tăng mạnh khi chúng ta nghĩ về việc chờ đợi thứ gì đó. Và điều này chắc chắn là có hại cho việc bán hàng bởi vì chức năng quan trọng của thùy trán là lập kế hoạch, cân nhắc lợi ích và kiềm chế những hành vi không phù hợp. Nếu khách hàng càng có khả năng suy nghĩ hợp lý thì doanh số bán hàng sẽ càng giảm.

nhanh, nhanh và nhanh

Để thuyết phục khách hàng một cách tốt hơn, những người bán hàng sẽ tập trung vào một chữ “nhanh”: sản phẩm có “tác dụng nhanh”, dịch vụ “giao hàng nhanh”, giải quyết vấn đề “tức thì”, mang đến “sự hài lòng ngay lập tức”…

19.Bộ ba chiến thuật tâm lý “dán nhãn”, “tạo kẻ thù”, “đứng lên cho một điều cao cả”:

Dãn nhãn: Trong một nghiên cứu tâm lý học về hành vi bầu cử, các nhà nghiên cứu đã dán nhãn một nhóm người ngẫu nhiên là “tích cực về mặt chính trị” và kết quả là tỷ lệ tham gia bỏ phiếu của họ tăng lên 15%. Rõ ràng việc dán nhãn đã tác động lên hành vi của họ. Điều tương tự cũng xảy ra trong kinh doanh, những người bán hàng dán nhãn khách hàng của họ cho một điều gì đó vượt trội hơn người bình thường (ví dụ loại bia chỉ dành cho người sành điệu) và khách hàng sẽ cố gắng hành động để chứng minh điều đó bằng cách mua hàng.

Tạo kẻ thù: Dựa theo nghiên cứu của nhà tâm lý học xã hội Henri Tajifel, con người có xu hướng trung thành với nhóm của họ hơn khi họ có điều gì đó để phân biệt. Những cuộc tranh cãi gay gắt giữa fan hâm mộ Apple và fan hâm mộ các sản phẩm điện thoại Android cho thấy rõ điều này. Các doanh nghiệp thực hiện điều này rất khôn khéo, họ không bao giờ tuyên chiến một cách rõ ràng, đôi khi tất cả những gì họ làm chỉ là dán nhãn khách hàng của mình. Làm tốt chiến thuật dán nhãn, chiến thuật tạo kẻ thù tự nó sẽ khơi mào và thành công mà không cần các doanh nghiệp tác động nhiều.

tạo kẻ thù bằng cách dán nhãn khách hàng - chiến thuật bán hàng hiệu quả

Đứng lên cho một điều cao cả: Khách hàng thường có một mối liên hệ gắn kết mạnh mẽ với một thương hiệu nào đó, khoảng 64% khách hàng nói rằng đó là bởi vì họ chia sẻ cùng một giá trị với doanh nghiệp. Ví dụ thương hiệu giày Tom’s shoes hứa rằng cứ mỗi một đôi giày được bán đi, họ sẽ tặng miễn phí một đôi giày tới tay những người nghèo khổ trên khắp thế giới. Bằng cách “đứng lên cho những điều cao cả”, doanh nghiệp dễ dàng giành được thiện cảm từ những khách hàng mới cũng như lòng trung thành từ các khách hàng cũ.

20.Chỉ tặng thêm, không giảm giá:

Cùng một sản phẩm, có 2 phương án khuyến mãi: một là giảm giá 35%, hai là tặng thêm 50% khối lượng sản phẩm. Nếu bạn là khách hàng mua sản phẩm trên, bạn thích cách khuyến mãi nào hơn?

Khuyến mãi như thế nào: giảm giá hay tặng thêm?

Nếu bạn chọn phương án thứ hai (tặng thêm 50% khối lượng sản phẩm), xin chúc mừng, đa số mọi người khi được hỏi cũng chọn giống bạn. Nếu bạn chọn phương án thứ nhất (giảm giá 35%), cũng xin chúc mừng, bạn đã đưa ra một lựa chọn rất khôn ngoan mà ít người làm được.

Các nhà nghiên cứu từ Đại học Minnesota đã thống kê được rằng gói khuyến mãi tặng thêm 50% đã bán được nhiều hơn 71% so với gói khuyến mãi giảm giá 35%. Nhiều người ưa thích gói khuyển mãi tặng thêm 50% sản phẩm vì theo trực giác, trông nó có lợi hơn. Nhưng theo toán học thì hoàn toàn ngược lại, gói giảm giá 35% thực ra mới là gói khuyến mãi có lợi hơn cho khách hàng.

Nếu ta lấy khối lượng sản phẩm chia cho giá cả thì:

Gói tặng thêm 50%: 150/100 = 1,5

Gói giảm giá 35%: 100/(100 – 35) = 1,54 (có lợi hơn cho khách hàng)

Tuy vậy hầu hết mọi người đều yêu thích đánh giá bằng trực giác và lười suy nghĩ, do đó gói tặng thêm 50% lại bán được nhiều hơn 71% so với gói giảm giá 35%.

Nhưng đó mới chỉ là lý do thứ nhất vì sao gói tặng thêm tối ưu hơn gói giảm giá, còn có 2 lý do nữa vì sao các nhà kinh doanh nên khuyến mãi bằng cách tặng thêm:

-Giảm giá dễ tạo ra một cảm giác về sự rẻ tiền của sản phẩm. Người mua sẽ nghĩ rằng: “Giảm giá nhiều như vậy? Phải chăng chất lượng sản phẩm có vấn đề?”. Ngược lại, phương pháp tặng thêm sẽ không gợi ra những ý nghĩa tiêu cực trong đầu khách hàng.

-Nếu người bán hàng giảm giá sản phẩm, sau khi thời gian khuyến mãi kết thúc giá sản phẩm trở lại như bình thường, người mua sẽ có một cảm giác bực bội khó chịu vì “sản phẩm tăng giá”. Nhưng nếu sau khi kết thúc khuyến mãi và bạn không tặng thêm nữa, người mua vẫn sẽ cảm thấy bình thường và không cảm thấy khó chịu vì bạn dừng khuyến mãi.

“Chỉ tặng thêm, không giảm giá” là một chiến lược khuyến mãi rất hay! Tuy nhiên, không nhiều doanh nghiệp hiểu và áp dụng được chiến lược này vào việc bán hàng.

BÀI ĐANG HOT

100 ý tưởng khởi nghiệp kinh doanh nhỏ ít vốn cho người mới bắt đầu

06/12/2016

20 Ý tưởng mở quán cà phê cho người khởi nghiệp kinh doanh nhỏ

06/12/2016

Những mẩu truyện tranh hài hước về chú rồng Pikagon (Pikalong)

11/03/2017

4 lý do bạn không nên cắt viên vitamin E để bôi mặt – Làm đẹp với vitamin E như thế nào cho đúng cách?

09/03/2017

15 anime với nội dung quái đản nhất khiến bạn phải thốt lên “Quát đờ phắc!” khi đang xem

24/10/2016

5 kiểu chết phổ biến trong phim ảnh hóa ra lại sai về mặt khoa học

29/04/2017

Chùm truyện tranh vui nhộn với triết lý nhẹ nhàng của Loading Artist

26/04/2017

Top 10 game chiến thuật cực hay cho PC có cấu hình “dễ chịu”

25/10/2016

Tại sao bom nguyên tử lại nổ thành hình cây nấm?

16/04/2017

Người họa sĩ này đã vẽ những bé thú cưng dựa theo lời mô tả của chủ nhân chúng

14/01/2017

Số ngẫu nhiên do máy tính tạo ra có thực sự ngẫu nhiên?

20/04/2017

10 cuốn sách cực hay về tâm lý học - Bạn đã đọc bao nhiêu cuốn trong số này rồi?

17/05/2017

11 công việc có mức thu nhập cao dành cho phụ nữ

16/05/2017

Chuyện gì sẽ xảy ra khi mèo và người hoán đổi cho nhau

06/04/2017

Chó sói được thuần hóa nhờ ăn thức ăn thừa của người?

19/11/2016

Những câu nói hay về cuộc sống: Cùng đọc và chiêm nghiệm

19/02/2017

Trần Khánh Dư – Vị tướng lắm tài nhiều tật trong sử Việt

16/12/2016

Thiếu Testosterone – Nguyên nhân của bệnh thiểu năng sinh dục nam

24/11/2016

Những câu nói hay về tình bạn

12/04/2017

Du lịch phượt Quảng Ngãi với 14 điểm đến và 21 đặc sản nổi nổi tiếng

31/08/2017

Muốn thành công trong cuộc sống, đàn ông cần loại bỏ 12 thói quen tinh thần tai hại sau

19/03/2017

Những chú voi con dễ thương này sẽ làm bạn mỉm cười

04/05/2017

Làm sếp không dễ: 10 thách thức mà nhà lãnh đạo phải đối mặt

09/04/2017

5 biến cố ngoài ý muốn khi lăn kim trị sẹo tại nhà và mẹo phòng tránh

05/11/2017

14 tòa nhà "xoắn quẩy" tuyệt vời nhất trên thế giới

18/12/2016

Ưu và nhược điểm của những người hay đi làm muộn

08/09/2017

Tự thuê xe khám phá du lịch Buôn Ma Thuột, tại sao không?

24/12/2016

7 câu nói cha mẹ không nên nói với con trẻ

16/10/2016

Máy tính tương lai sẽ suy nghĩ như bộ não con người

22/02/2017

Chùm truyện tranh vui nhộn mà chỉ những người nuôi mèo mới hiểu

15/04/2017

© Copyright 2016. Bản quyền website thuộc về 1tach.com